Suomalaiset vientiyritykset ovat joutuneet kokemaan kovia viime vuosina. Korona-ajan haasteet, komponenttipula ja Venäjän sota ovat laittaneet monien yritysten pääkonttorit ja varsinkin osto-organisaatiot, trade compliance -osastot sekä trade finance -osastot työskentelemään kovassa paineessa. Kansainvälisen Kauppakamarin luomat pelisäännöt, kuten Incoterms, remburssisäännöt ja demand-takaussäännöt ovat olleet myös avainasemassa haasteita ratkaistaessa.
Tunne asiakkaasi (KYC)
Yksi tärkeimmistä toiminnoista vientikaupassa on kunnon taustatutkimuksen tekeminen sekä ostajista että myös toimittajista. Ne viejät, jotka olivat satsanneet ennen 24. helmikuuta tapahtunutta Venäjän hyökkäystä nettiportaaleihin, joiden avulla pystyy tarkistamaan helposti ostajan tai toimittajan mahdollisen sanktiostatuksen, ovat viimeistään nyt olleet tyytyväisiä investointiinsa.
Venäjä-sanktioiden tehtävänä on saada sota loppumaan ja sen vuoksi on tärkeää, että sanktioita noudatetaan tarkasti. Yritysten lisäksi Suomen ulkoministeriö on ollut kovan paineen alla, kun sanktiot tulivat voimaan nopealla vauhdilla ja monet yritykset halusivat saada varmistuksia ja kommentteja ministeriöstä, mikä aiheutti kovaa ruuhkaa ja luonnollisesti viiveitä. Selkeä ohje viejille on se, että viejien on aluksi itse yritettävä selvittää, onko asiakas tai Suomesta Venäjälle vietävä tuote sanktioitu. Ostajan ja toimittajan taustojen tutustumiseen on nyt varattava aikaa, sillä EU:n papereiden kahlaaminen ei ole helppoa ja EU-papereiden lukemisen lisäksi tulisi selvittää ostajan omistajat ja myytävän tuotteen loppukäyttö, mikä ei ole aina helppo työ. Luottotietoraportit, joita myyvät kansainväliset luottotietoyritykset, Google-haut ja asiakkaan haastatteleminen ovat niitä keinoja, millä KYC-raportti voidaan rakentaa. Ja muista aina tallentaa raportit ja tiedot!
Haasteet toimitusketjuissa
Koronan vuoksi maailmassa alkoi laajamittainen komponentti- ja raaka-ainepula. Jos Suomessa valmistettiin korkean teknologian tuotteita, mutta osa komponenteista jäi saapumatta joko Suomen tehtaalle tai loppuasiakkaan asennuspaikalle, niin edessä oli isoja viiveitä ja luultavasti myös niistä johtuvia rangaistusmaksuja. Tähän saakka vientiyritykset pitivät yleensä hyvin optimaalisia varastoja ja komponentteja tilattiin vain jo sovittuja kauppoja varten. Nyt viimeistään on alettu ainakin miettimään tiettyjen komponenttien puskurivarastoja. Jokaiselle yritykselle optimaalinen nettokäyttöpääoma eli varastot, myyntisaatavat, maksut toimittajille pitää analysoida nyt tarkasti.
”Ei munia yhteen koriin” sopii hyvin tavarantoimittajiin. Samaa ajattelumallia olisi varmasti pitänyt myös ajatella sellaisten suomalaisten viejien, joiden liikevaihdosta iso osa tuli Venäjän kaupasta. Kuten yksityishenkilöitä kehotetaan aina sijoitusvinkkinä ”hajottakaa sijoitussalkku”, niin sama pätee myös viennin kohdemaiden kanssa.
Kauppasopimus on kaiken perusta
Viimeistään tämän kriisin aikana on korostunut hyvän kauppasopimuksen merkitys. Hyvät sanktioihin viittaavat ehdot sekä ylivoimaisten esteiden (force majeure) kirjoittaminen yksityiskohtaisesti auttavat viejää, kun maailma muuttuu näinkin salamannopeasti. Toimitustapalausekkeiden (Incoterms) ymmärtäminen auttaa viejää ja tuojaa, jos tapahtuu yllättäviä vahinkoja tai toimitusketjuissa on haasteita, joiden vuoksi esimerkiksi kuljetukset eivät toimi normaalisti (hyvänä esimerkkinä Evergreen-konttilaivan juuttuminen Suezin kanaaliin).
Kauppasopimuksessa sovitaan myös maksuehdot. Suomesta voidaan toki viedä hyvinkin eksoottisiin maihin tai maihin, joissa poliittinen riski on korkea. Viejän tulee aina muistaa näissä vaikeiden maiden vientikaupoissa, että kauppahinnan saaminen Suomeen on varmistettu etukäteen. Etumaksut ja niiden myötä esimerkiksi ICC:n sääntöjen alla annetut takaukset ovat yksi keino. Toinen keino on remburssi, johon saadaan Suomessa toimivan pankin vahvistus. Molemmat ovat hyviä tapoja suojautua ostajariskiltä tai ostajamaan poliittiselta riskiltä.
”Naapuriapu” toimii myös vientiyritysten kesken
Varsinkin nyt kriisin aikana suomalaiset vientiyritykset ovat tehneet hyvää yhteistyötä ja parhaista käytännöistä ollaan valmiita kertomaan muillekin yrityksille. Kymmenen pistettä pitää antaa myös Kauppakamareille ympäri Suomen sekä myös EK:lle ja Suomalais-Venäläiselle kauppakamarille, jotka ovat järjestäneet todella monia avoimia ja ilmaisia info-tilaisuuksia, mistä on ollut meille monelle tosi paljon apua.
Koska verkostoissa on voimaa niin: Jatketaan toistemme auttamista ja osallistutaan aktiivisesti järjestettäviin tapahtumiin ja kerrotaan myös muille omat ”parhaat käytännöt”
Matti Malminen
Kansainvälisen Kauppakamarin viejien ohjausryhmän puheenjohtaja
Konecranes, Vice President, Trade Finance, Trade Compliance
